传统的审计业务是有季节性的，同行的竞争又非常激烈，单笔业务量小，收费也不高。因此，中小事务所要想做强做大，就必须适应时代的潮流，抓住机遇，主动分析市场需求，改变思路，建立适合市场需要的多元化、个性化的会计服务体系，并不断创建自己的招牌业务，率先占领会计服务市场

　　建立适合市场的多元化个性化会计服务体系

　　作为会计服务市场供应主体的会计师事务所而言，竞争每时每刻都在继续，没有竞争就无法实现市场机制。而事务所之间的竞争，展现在外部的是质量竞争、品种竞争、价格竞争和服务水平的竞争；展现在内部的则是人才竞争、管理竞争、方法和技术的竞争。

在市场竞争愈来愈激烈的形势下，非审计业务的拓展，同样面临着新的机遇和挑战。要想迎合市场的需求，首先要加强人才的培养。

人才是事务所从事任何业务活动的最大资本，更何况，非审计服务涉及的知识面广，内容繁多，情况复杂，这就要求事务所从业人员中，要有一批能提供高质量服务的人才，不仅知识领域宽泛，而且需要有较强的沟通和语言表达能力。

此外，服务品种和服务质量也是拓展非审计业务的关键所在，中小所注册会计师人数较少，知识结构单一，对非审计业务而言人才结构需要进行合理配置，如果一个事务所只能开展代理记账、税务代理等简单的会计服务，那么，其服务就缺乏个性化、多样化。

因此，面对众多中小企业经营需要的个性化、多样化服务，中小会计师事务所应当给予较多的关注和研究。

改变思路、增强营销理念

虽然非审计业务是客户自身主动需要的一种服务，但是，因为客户与事务所之间缺乏相互了解的纽带和桥梁，往往出现供需双方的脱节。有的客户在急需提供会计服务的时候，盲目到事务所，试图寻求业务上的帮助，而且，随着经济 的快速发展，这种非审计业务的服务需求在逐步升温，客观上要求事务所改变思路，不断增强广大员工的营销理念。

据了解，有的事务所内设有专门的公关部，并且规定不允许审计人员承揽业务，意在让他们专心搞业务，以免因为承揽业务而分心，从而影响审计质量。而笔者的观点却恰恰相反，我认为，审计人员在做审计业务的同时，掌握了客户大量的内部控制、生产经营和管理方面的信息，这正好为事务所开展诸如管理咨询服务奠定了良好的基础，而且，审计人员越是用心去做业务，越能发现和深层次地挖掘被审计单位在非审计业务方面的需求，反之，审计人员如果只是简单地去做审计业务，如果不过多地思考和研究客户在其他管理方面的缺陷和漏洞，那么，你就没有机会推销本所的服务品种。

创建特色、树立品牌

事务所如果只是零打碎敲，小打小闹，形不成规模，是很难在市场上站稳脚跟的。经历了由单一从事传统审计业务向非审计业务的思想转变、行为过渡、人才培养、战略调整，事务所应当考虑创建自己的品牌，把已经开展的业务领域做成自己的特色。

特别是中小事务所，虽然在整体上，无论是人才还是技术力量等方面，都不能与大所相抗衡，可以采用争取局部优势的策略，构建自己的特色和优势业务，在别的事务所做不了或做不好的情况下，能够胜任并出色地完成客户的某些技术含量较高的业务委托，在客户心目中树立一个非你莫属的印象，当他们需要某项服务时，很容易想到你。

积极开拓三类非审计业

中小会计师事务所开展代理记账业务的对象可以说是全方位的，包括工业、商业、餐饮、娱乐、咨询服务业、交通运输业、事业单位、学校、幼儿园、高新科技企业、外商独资、中外合资、外商代表处、进出口企业等。业务范围也甚广，可以根据委托人的需要，提供会计核算、税务申报、建立内部控制等等。

大中型企业管理较为健全，拥有自己较专业的会计服务体系和专业财务人员。但是随着经济的发展，中小企业也在蓬勃发展，出于合适的财务人员的短缺和成本等各方面因素的综合考虑，会委托相关的会计代理机构办理会计事务。相对来说，代理记账业务客户有较强的稳定性，一旦做上交易，除非有着特殊缘由，一般都能服务到终点。在实际 操作中，我们一般先对承接的业务做一个总体的评判，从企业运营的状况、企业者的素质、企业主营业务的情况以及承接业务的风险等方面做一个总体的了解，风险评估不大的可以进一步洽谈具体服务内容，收费一般采取定期即按月或按季收取，充分体现凭技术获取劳务报酬的特性。

开展会计培训业务

首先，在课程设置方面，我们开展的会计等培训业务不同于学校的学历教育，主要针对成人的社会业余教育，要注重实效，所有课程的设置均强调实用性，比如结合会计实务工作，可以增加对报表编制、成本核算、存货管理、涉税业务、财务软件等课程的讲解，在内容的准备方面可以结合代理记账等实务经验进行传授。

其次，在教学方法上，积极倡导 轻松快乐的学习过程，通过实践老师的言传身教，通过对真账的反复操作实现真账环境的教学，不能只停留在模拟账套的教学上，尽量回避实践当中不必要的纷繁拖沓的纯理论教学。

再次，在综合管理上，要做到有始有终，建立必要的监督机制，及时做到查漏补缺。

最后，在成果考核上，一方面通过对学习培训过程各环节的合理设置，对学员不断考核和督促，使其能够实现学习的目标；另一方面会计师事务所开展的培训业务要与企业客户保持紧密联系，积极推荐优秀或合格的学员到企业担任相应的职务或就业，促使培训业务走上良性循环的发展道路。

开展纳税人俱乐部业务

纳税人俱乐部由会计师事务所牵头组织发起成立，主要从事税务 咨询、税收筹划、税收政策宣传，并收取一定的会费，以广大的纳税人为服务对象，为纳税人提供合理的税务计划，帮助企业解决财税问题，让企业实现低税负与安全的财务，使企业获取市场竞争力，同时为税务机关与企业搭建良好的沟通桥梁。

活动主要通过专业培训、大型讲座、专题讨论、知识竞赛、专家解读、税务沙龙、论坛交流、QQ互动、在线答疑、法规传递、户外活动、税务官员现场讲解或答疑等形式开展。服务期内，俱乐部会员可以免费参加主题培训或座谈；并定期提供会员专业会刊资料；俱乐部会员还可以选择电话、网络方式请教专家答疑；可以预约专家咨询，解决实际工作中遇到的涉税问题；也可以在俱乐部门户网站免费查阅资料、在线提问、下载资料。

好的品牌是一笔无形资产

一个成功的品牌包括好的产品、服务，它能使购买者或使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值和附加值。它的成功源于面对竞争者能够继续保持这些附加价值。会计师事务所的品牌对于事务所的生存和发展具有重要的影响，好的品牌是事务所拥有的一笔巨大的无形资产，能够给其带来良好的社会形象和很高的经济收益。

从长远来看，会计师事务所的竞争必然是品牌的竞争。品牌意味着特色差异、高质量、优质的服务等。根据中小所自身资源特点，形成特色差异，一是要把客户群定位于本地中小企业，以熟悉本地商业环境的优势维持客户。要形成差别化的服务，树立在某一或某些业务上的独特形象，把已经开展的业务领域做成特色，建立自己的品牌，提高 声誉。中小会计师事务所从整体上无法与大所相抗衡，因而要采取局部优势的策略，构建自己的特色优势业务，保持并不断提高自己在某个细分市场中的竞争力。可以考虑走行业专门化道路。中小所可考虑对某种或少数几种行业提供专门的非审计服务，通过集中精力致力于发展某一个或几个行业，事务所可以积累大量与行业紧密相关的特殊知识，提供高质量的特殊化服务，进而提升事务所声誉。要在客户心目中留下这样一个印象：当需要某项服务时，很容易想到某某会计师事务所，即树立行业口碑。

中小所需注重培养员工素质，建设好人才制度，吸引和留住优秀的复合型人才。加强人力和技术资源的积累，逐步形成复合型的人才结构，为实现服务多元化和创建特 色服务奠定基础。

努力建设事务所文化，完善奖惩机制，营造高效、团结的工作氛围。提高执业水平，加强员工的综合素质教育，培养员工的职业道德就成为了事务所品牌建设的关键。而要造就一支高素质的执业队伍，会计师事务所必须要以战略眼光重视人才培养和人力资源的开发，加大教育投入。注册会计师从事会计实务工作，必须以会计理论做指导，才能提高执业水平。与此同时，注册会计师在从事实务工作的过程中又积累了丰富的工作经验，把这些经验再抽象为理论，又能更好地指导今后的工作。鼓励事务所从业人员从事理论研究，形成的理论成果不但能提高执业水平，在一些学术刊物上公开发表后，还可以提高事务所的知名度，形成事务所的业务特色 和理论特色，从而能形成事务所的品牌特色。

聘请一些知名的专家、学者为事务所的高级顾问，不但可以解决执业中出现的问题，而且可以提高事务所的知名度和权威性，使得事务所的品牌树立比较迅速。

此外，品牌的树立是一个长期的过程，不可能要求立竿见影，但我们并不能因此而松懈，中小会计师事务所应当树立品牌意识，努力打造事务所品牌。品牌是与卓越的执业质量和良好的职业道德与信誉联系在一起的。创品牌是一条漫长的探索道路，是不断学习和进步的结果。只有放弃短期行为，面向未来，不断努力，才能在激烈的竞争环境中“做强做大”。

电子商务助推网誉认证

所谓网誉认证，是指拥有执行网誉认证业务执照的注册会计师通过对电子商务网站进行审查，验证其在私人信息保护、经营与交易诚信、安全性、履行交易的可靠性、保密性、应用保证、认证机构等方面或其中某个或几个方面符合有关原则和标准。

网誉认证最早起步于1998年初，当初主要由美国、加拿大注册会计师协会联合创办，为两国电子商务交易的主体间提供审计验证服务。网誉认证的原则和标准就是美国注册会计师协会(AICPA）和加拿大注册会计师协会(CICA）联合开发的网誉认证原则和标准。对于符合该原则和标准的电子商务网站，允许其将专门的网誉认证标志以超链接方式置于该网站主页上，该网站的顾客点击该标志，可以査看注册会计师出具的认证报告、公司经营与交易承诺等。

网誉认证举步维艰

注册会计师在授予电子商务网站网誉认证标志后，一般情况下，每隔一定时间就要对该网站的有关活动进行跟踪审查，以验证其是否继续符合网誉认证原则和标准，只有继续获得注册会计师签发无保留意见报告的网站，才能有资格继续持有网誉认证标志，否则就要取消其网誉认证标志。目前，除美国、加拿大外，已有英格兰、澳大利亚、法国、我国香港地区等几十个国家和地区引入网誉认证服务。但在我国，会计师事务所开展网誉认证是凤毛麟角，举步维艰，面临重重困难。

首先，电子商务是在20世纪90年代才出现，而开展网誉认证服务的时间更短。作为一项全新的注册会计师服务品种，社会公众包括注册会计师行业对其内容和作用认识不足，重视不够，未建立网誉认证服务的供给和需求环境。

其次，目前网誉认证的原则和标准主要是由美国和加拿大制定，但其是否适合中国国情、在实务中如何操作等诸多理论和实务上的问题仍没有得到系统的研究，形成一套完整的网誉认证理论和方法体系，迄今为止我国也未制定网誉认证的执业准则、应用指南和监管制度等，理论和制度上的缺失成为我国网誉认证发展道路上难以逾越的障碍。

再次，与注册会计师传统业务相比，网誉认证服务有其自身的特点，它有持续认证的周期，时间较长，技术要求高、成本耗费大，但其带来的效益往往是隐性 的、滞后的、长期的，因此要被广大的网站或企业客户认识和接受还有一个过程，市场成熟度不高。

最后，网誉认证是注册会计师的新业务，认证原则、标准和方法都具有较高的技术性和专业性，需要既懂会计、审计、税务等知识，又通晓计算机、网络知识的复合型人才。目前我国会计师事务所普遍缺乏此类人才，服务能力有限，这也是网誉认证该业务拓展不甚理想的重要原因。

尽管网誉认证在我国还是新生事物，发展中存在上述困难。但在网络时代的今天，大力开展网誉认证业务，是经济发展方式转变的需要，是使我国电子商务环境更加完善、电子商务市场更加健全的需要，更是加快注册会计师行业发展、拓展新业务的需要。

对策研究

我国应采取多种方式普及网誉认证知识，宣传网誉认证的作用和所带来的社会经济效益，使社会公众及注册会计师行业充分认识网誉认证的必要性，培育网誉认证市场，为网誉认证的发展创造良好的环境。

积极促成事务所与高校、科研所之间、事务所与其他咨询公司等中介服务机构之间的联姻，共同成立研发中心，致力于对网誉认证的业务特点、执业标准、技术方法、客户、市场等分析研究工作，填补网誉认证的理论和实务研究上的空白，构建网誉认证的理论和方法体系，为会计师事务所开展网誉认证提供理论和技术上的指导。

建立健全网誉认证标准和制度体系，包括行业准入标准、执业准则和指南、从业人员资格认证标准、监管制度等，以便使网誉认证有章可循、有规可依，从而规范执业行为，提高服务质量。与此同时要设立一个权威性的监督机构，保障网誉认证的标准制度体系能得到有效的执行，为规范网誉认证市场秩序提供保障。

开展网誉认证需要精通会计、审计、电子商务等知识的复合型人才，会计师事务所要以人才建设为重心，重视人才培养工作，采取有效措施吸纳和培育能从事网誉认证的专业人才，为员工制定职业发展规划和人才培养计划，创建学习型事务所，不断提高行业从业人员的整体素质，提高服务能力和服务水平，打造一支结构优化、知识复合、业务精湛、善于创新、满足网誉认证服务要求的新型专业化队伍。